Empreendedorismo Vendas

5 técnicas de PNL utilizada para vender mais

Técnicas de vendas com PNL

A Programação Neurolinguística se popularizou nos anos 1970, e, em resumo, estuda como moldamos nosso modo de agir, de interpretar e compreender as pessoas e os acontecimentos. Com esses estudos, também entendemos como funciona o processo de tomada de decisões do ser humano e isso fez com que o conhecimento fosse estendido para diversas áreas e desta forma surgiu o conceito de PNL em vendas.

É muito importante, enquanto vendedores, entendermos como funciona a mente do nosso futuro cliente. As técnicas de vendas nos fornecem meios para aprimorarmos a comunicação com o objetivo de nos relacionarmos de forma mais assertiva, entendendo como os outros pensam e assim fornecendo condições de oferecer o produto certo para fechar melhores negócios e impulsionar as vendas.

São diversas técnicas que a PNL utiliza. Selecionei 5: Ressignificação, Reforço Positivo, Ancoragem, Palavras-Chave e Rapport.

1. Ressignificação

Ressignificar seus conceitos não é tão difícil quanto pode parecer. Pense em uma venda que deu muito trabalho, um cliente insistente ou arrogante demais. Certamente você ficou com receio de atendê-lo novamente. É ai que a ressignificação entra. Ressignificar é uma das técnicas de vendas que ajudar a dar nova cor aquele sentimento que ficou apagado.

Este é um processo extremamente eficaz e pode alterar um comportamento indesejado em pouco tempo. Repense sobre o que aconteceu e dê um novo significado. Talvez o cliente não estivesse em um dia bom. Talvez ele até seja assim, mas passa por um momento difícil em sua vida pessoal.  Utilize esta técnica de vendas e certamente não é tão fácil assim, mas pense que essa mudança de pensamento não precisa ser dolorosa ou traumatizante!

2.Reforço positivo

O reforço positivo é o ato de reforçar um comportamento positivo por meio de elogios. Imagine que você está perto de fechar uma venda e o cliente apresenta uma objeção. Reforce os pontos positivos do seu produto e conduza a negociação para longe da objeção.

3. Ancoragem

Esse é um dos conceitos mais relevantes da Programação Neurolinguística. Tem alguma música que ao ouvir, se lembra de um momento bom? É uma âncora. O cheiro do perfume de uma flor te lembra de uma viagem? É uma âncora.

Como usar isso em vendas? Procure âncoras positivas (sim, claro que existem as negativas) e tente mostrar ao seu cliente que ele pode viver boas emoções ao adquirir o produto.

Mas como usar uma âncora negativa? Mostre como ele pode se sentir ao NÃO adquirir o SEU produto.

4 . Palavras – Chave

Coloque na sua comunicação palavras como: além, expansão, naturalmente, ilimitado, facilmente, agora. Faça o cliente perceber que seu discurso se encaixa com o que ele pensa ou precisa.

5 – Rapport

O rapport consiste em espelhar os principais elementos da linguagem corporal do seu cliente, como a postura, o gesto, a expressão facial. Essa é uma das técnicas de vendas que  faz você se conectar e compreender a forma como ele pensa e, com isso, descobrir os melhores momentos para colocar uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir para o fechamento da venda. Mas lembre-se: isso não é um jogo de imitação. É usar a percepção para conduzir uma conversa e saber o melhor momento de falar algo ou até não falar nada.

A PNL é uma ferramenta fantástica para aprimorar a nossa comunicação de forma significativa!

 

 

LUCILIA NOTAROBERTO

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